Private Banking har en litt mytisk aura rundt seg. Man ser for seg høye biffer, lave biler og luksusvillaer på beste vestkant. Og det finnes også, men flertallet av kundene er vanlige folk som har overskuddsmidler de vil ha hjelp med å plassere. Mellom 2010 og 2020 utviklet husholdningenes nettoformue seg fra 1,7 til 3,2 millioner kroner (kilde: SSB). Det tyder på at mange har fått mye mer å rutte med. Resultatet blir at stadig flere også kvalifiserer seg til bankenes ulike PB-program.  

– Vi har et bredt spekter av kunder. Ganske mange eldre har fått råd om å flytte overskuddsmidler fra konto til steder de kan få bedre avkastning. De har gjerne én million eller tre i ulike fond. Det er ikke nødvendigvis så komplekse kunder, men det er uansett viktig å ha en god relasjon til dem. Vi har også mange som mottar arv, som vil ha hjelp med å forvalte midlene, sier Gisle Osaland, private banking-rådgiver i SpareBank 1 SR-Bank. Han innrømmer at kundene med litt komplekse økonomier er de mest spennende.  

– Jeg har noen kunder med milliardverdier. Det er klart at de stiller andre krav, og det er andre hensyn å ta, forteller han.  

MØTE MED MILLIARDKUNDE 

Rett før intervjuet har han hatt møte med én av milliardkundene, som han har fulgt helt fra start.  

– Jeg møtte ham første gang for ti år siden, da han var i startgropen med selskapet sitt. Jeg var da leder av et lokalkontor og ble fascinert av hans energi og ambisiøse planer. Jeg valgte å påta meg kundeansvaret for ham. Siden har jeg fulgt ham og sett hvordan han har skapt store verdier. I dag hadde vi møte sammen med en skatteadvokat for å finne ut av hvordan ting skulle rigges videre med formue og familie. Slike kunder har en kompleks økonomi og stiller høyere krav. Det trigger meg og gjør jobben veldig spennende, sier Osaland.  

Han er klar på at relasjonsbygging og genuin nysgjerrighet er nøkkelen for å lykkes med PB.  

Du må levere hele tiden

Gisle Osaland, SpareBank 1 SR-bank

– Vi har bygd en relasjon over mange år. Det handler om å forstå mennesket og hva de holder på med. I bank kan vi ofte henge oss opp i tall: Det er innskudd, lønn og lån. Det fungerer ikke for denne kundegruppen, de rene tallene har aldri sett spesielt spennende ut. Man må kjenne til hva som finnes bakom, av verdier og planer. Samtidig må du levere hele tiden, gjør du ikke det, blir du raskt byttet ut, sier rådgiveren.  

PASSE STOR BANK 

Mange av de mest velstående kundene er også bedriftseiere som har andre behov enn bare rene privatøkonomiske. Da er det godt å være en passe stor bank.  

– Vi har en nærhet til beslutningen som tas, vi vet hvem som jobber med skatt, kapitalinnhenting eller hva det skulle være. Alt skjer her på bygget, vi slipper å vente på svar fra Oslo eller Danmark. Det gjør det også mulig å påvirke hvordan vi jobber internt med hver enkelt kunde og at den blir møtt på en helhetlig måte. Da er det lettere å få gjennomført det de ønsker, sier Osaland.  

Bedriftsavdelingen er en naturlig samarbeidspartner, der han fort kan finne nye kunder.  

– Det gjelder å være tidlig ute å skape relasjoner, gjerne før selskapet begynner å tjene penger. Vi har en del å gå på når det gjelder å komme inn tidlig nok og fanger ikke opp så mange av denne gruppen som vi burde, sier Osaland. som understreker at det er områder han ikke jobber med.  

– Vi må være forsiktige med å gi skatteråd, for det er ikke vårt område. Banken har et stort nettverk av eksterne samarbeidspartnere vi kan henvise til på ting vi ikke kan.  

VOKSENDE FENOMEN 

Andelen PB-kunder er i vekst. Det er det flere grunner til, tror Osaland.  

– Nordmenn flest har fått mer penger å rutte med. I tillegg har eksempelvis Danske Bank lagt ned all PB-virksomhet i Stavanger og Bergen. Folk innser også at de i større grad må ta ansvar for egen pensjon, så vi øker både i antall kunder og volum i forvaltning, sier Osaland.  

Nordmenn flest har fått mer penger å rutte med  

Gisle Osaland, SpareBank 1 SR-bank

SR-Bank Private Banking er fysisk til stede blant annet i Oslo, Kristiansand, Stavanger, Haugesund og Bergen, i tillegg til digitalt via Teams.  For å kvalifisere til Private Banking må kundene minst ha én million kroner i plasserbar likvid formue.  

– Vi pleier å karakterisere disse kundene som de som evner og ønsker å bygge opp sin positive side av balansen. I tillegg håndterer vi konsernkritiske kunder og kunder med høy grad av kompleksitet, forteller Lise Holm Jacobsen, direktør for Private Banking i SR-Bank.  

STØRRE BEVISSTHET 

Kundene får en dedikert kontaktperson med tilgang på ulik kompetanse.   

– Våre rådgivere fungerer som et nav i organisasjonen og har bred konsernkompetanse. De hjelper kunden til å navigere for å få løst sine problemstillinger og muligheter. For oss er det viktig at vi utfordrer kunden og tilrettelegger slik at den kan ta informerte valg. Vi tilbyr alt fra investeringsrådgivning og bygging av formueplaner til forsikring og lån. I tillegg kan vi for eksempel gi kunden skatterådgivning, generasjonsplanlegging og settte opp testamente. Banken har også integrerte regnskapstjenester. SR-Bank har tilgang på det meste et finanskonsern kan tilby, skriver Jacobsen, som mener det er en styrke å kunne møte kundene fysisk.  

– Bevisstheten rundt å bygge opp formue er økende, og sparing i fond har hatt en positiv utvikling. For oss er det en styrke at vi kan møte kunden fysisk på flere destinasjoner, noe som også gjør at vi har vokst godt i denne kundegruppen.  

VELGER BORT PRIVAT BANKING 

Mens mange banker velger å gi de rikeste litt ekstra service, stoler Sparebanken Vest på de vanlige rådgiverne sine.   

– Vårt verdiforslag innebærer god personoppfølging uavhengig av hvor mye penger du har. Dette er en vurdering vi har gjort over tid, sier administrerende direktør Jan Erik Kjerpeseth, som tror det kan forsvinne noen kunder, men ser likevel ingen grunn til å endre på dette.  

– De aller fleste er godt fornøyde med konseptet vi har, og vi har god dekning gjennom vår filialstruktur og på våre digitale flater.  

INGEN BELØPSGRENSER 

I Handelsbanken tenker de litt annerledes rundt Private Banking. Her er det ingen fastsatte kriterier eller beløpsgrenser. Hvert enkelt kontor definerer i stedet selv hvilke kunder som havner i dette segmentet. Der andre aktører tilbyr dedikerte rådgivere til sine kunder først når de kvalifiserer til Private Banking, er dette noe alle privatkunder får i Handelsbanken. 

– De beste kundene det enkelte kontor har innen privatmarkedet, får tilbud om Private Banking. Kundene må også ha en viss kompleksitet i sin økonomi, der de har behov utover de vanlige rådgivningstjenestene, sier Zakaria Saaliti, leder for Private Banking i Handelsbanken.  

Tjenester man får som PB-kunde i Handelsbanken, kan være formuesforvaltning og ulike finansieringsløsninger, hjelp med behov på tvers av landegrenser, kunder som har mye av økonomien sin i ulike selskaper, rådgivning knyttet til generasjonsskifte, salg av bedrifter elle andre spesialistområder.  

Vi gjør individuelle vurderinger hele veien

Zakaria Saaliti, Handelsbanken

– Vi gjør individuelle vurderinger hele veien, sier Saaliti.   

Lokalkontorene velger selv hvem de vil plassere i dette segmentet, men det vil være naturlig at også Saalitis avdeling involverer seg. Dette for å sikre at kundene får den samme opplevelsen uansett hvor de bor i landet.  

– Vi utdanner og utvikler våre PB-rådgivere sentralt, men de sitter lokalt med nærhet til kundene, slik at de kan følge opp kundene på en god måte, sier Saaliti. 

FAKTA: Dette tilbyr DNB og Nordea 

DNB 

Antall Private Banking-kunder i DNB har vokst mye de siste årene. Antall formuende personer i Norge øker, og denne kundegruppen har vært et av DNBs satsningsområder i flere år. I dag har DNB om lag 18 000 kunder som får Private Banking-betjening i DNB.  

Private Banking-kunder i DNB har to millioner kroner eller mer i investerbar formue. Dette kundeprogrammet koster 250 kroner i måneden, og kundene får egen rådgiver, Private Banking Visa- og Mastercard samt en rekke fordeler.  

I tillegg har banken et Family Office som betjener de aller største kundene, det vil si de som har 100 millioner kroner eller mer å forvalte. Store kunder som er aktive kunder av DNB Markets betjenes også av rådgivere i Family Office. 

Private Banking i DNB møter kundene med rådgivere som sørger for et helhetlig betjeningstilbud som dekker både formuesforvaltning, kreditt, verdipapirhandel og ordinære banktjenester samt en rekke andre tilbud spesielt rettet mot formuende kunder.  

Disse fordelene får kundene:  

• Helårs reiseforsikring 

• Flyplasslounger, åtte gratis besøk med LoungeKey 

• Gratis Eyr – legetime på mobil 

• Lavere kurtasje hos DNB Markets (fra 49,-)  

• Faglige- og sosiale arrangementer 

• Ulike sommer/vinterfordeler 

• Prioritert inn til 915 04800 

• Concierge service  

I tillegg kan de få et Mastercard med mange egne fordeler.  

Nordea 

Private Banking i Nordea har de siste årene opplevd kraftig vekst. Fra 2020 til 2021 vokste kapitalen som forvaltes på vegne av kunder med 14 prosent. Nordea Private Banking forvalter til sammen over 100 milliarder på vegne av kunder. Over halvparten av nye Private Banking-kunder i Nordea i 2022 er helt nye kunder for banken. 

Nordea tilbyr Private Banking som et eget kundekonsept for formuende privatpersoner og deres investerings- og/eller holdingselskaper. Gjennom Private Banking tilbyr Nordea en helhetlig løsning for formuesforvaltning gjennom personlig rådgivning til privatpersoner, familier og selskaper. 

For å kvalifisere seg til Private Banking, må kunden ha mer enn seks millioner under rådgivning/investerbar formue. 

Disse fordelen får kundene 

• Personlig rådgiver med få kunder 

• Finansplan med helhetlig perspektiv på formuen 

• Tilgang til jurister med spesialistkompetanse 

• Markedsnyheter og markedsoppdateringer 

• Invitasjoner til seminarer, turer og lignende  

• Egne produkter forbeholdt kunder i Private Banking 

• Tilgang på øvrig spesialistkompetanse i Nordea ved behov (pensjonsekspert, forvaltere, aksje- og obligasjonsmeglere) 

• Private Banking-tjenester for nærmeste familie 

• Eksklusivt kredittkort med blant annet tilgang til lounger på flyplasser, forsikringer m.m.