– Vi har i praksis blitt en nasjonal bank, men uten å flagge det. Det er meglerne som gjør oss synlige, ikke fysiske kontorer eller store markedsføringsbudsjetter, sier banksjef Knut Oscar Fleten.

SpareBank 1 Hallingdal Valdres har tradisjonelt vært en regional bank med tyngdepunkt i Hallingdal og Valdres. I dag kommer en stadig større del av utlånsveksten fra kunder langt utenfor bankens opprinnelige markedsområde. Samarbeidet med meglerkjeden Eie har gitt banken tilgang til boligkjøpere fra hele landet, uten at banken har etablert ett eneste nytt kontor.

Meglerkanalen driver veksten

Bankens forretningskapital har vokst fra 16 milliarder i 2020 til om lag 26 milliarder i dag. Det er fremst på personmarkedet veksten har kommet. Samarbeidet med Eie står for en tredjedel av bankens samlede utlånsvekst i tredje kvartal i fjor. Fremover anslår han at andelen kan nærme seg 50 prosent.

– Det har virkelig skutt fart. Boliglån er det som gir volum, og gjennom meglerne er vi til stede akkurat i det øyeblikket kundene tar de største økonomiske beslutningene, sier han.

Modellen er enkel: Når en boligmegler i Eie-kjeden møter en potensiell kjøper, spør hen om det kan være interessant med et finansieringsbevis fra SpareBank 1 Hallingdal Valdres. Hvis kunden sier ja, tar banken kontakt samme dag.

– Meglerne forventer rask respons. Klarer du ikke å levere, slutter de å tipse deg. Derfor har vi bygget organisasjonen for å håndtere dette tempoet, sier Fleten.

Skala-ulempen blir mer og mer synlige

Resultatet er at banken i dag har kunder i store deler av landet, selv om kjerneområdet er elleve kommuner i Hallingdal og Valdres. Banken anbefales av meglere som møter kundene fysisk.

– Det siste fysiske møtet folk gir slipp på, er når de skal kjøpe bolig. Det er der meglerne er. Og det er der vi kommer inn, sier han.

Vekst for å bli robust

Den sterke veksten har også en kostnadsside, der ekspansjonen har gitt forholdsvis lav egenkapitalavkastning.

– Skal vi bli mer robuste og drive kostnadseffektivt over tid, må vi først bli større. Først da kan vi ta ut stordriftsfordeler, sier Fleten.

Ambisjonene er å på sikt doble forretningskapitalen. 50 milliarder er det langsiktige målet. På et slikt nivå vil banken være robust nok til å håndtere både økte regulatoriske krav og svingninger i tap.

– Skala-ulempen blir mer og mer synlige. Det har gitt kraftig økning i de administrative kostnadene. Det kommer vi oss ikke unna. Økt forretningskapital vil gjøre at vi kan bære de økte kostnadene.

I tredje kvartal i fjor rapporterte banken om tap på 77 millioner mot 17 på samme tid i fjor. Det økte tapet er hovedsakelig knyttet til ett enkelt engasjement innen bygg og anlegg. Ifølge Fleten illustrerer dette hvorfor størrelse betyr noe.

– Med dagens størrelse viser slike tap sterkere igjen enn de ville gjort i en større bank. Når vi målet om 50 milliarder, ville dette tapet ikke påvirket oss like mye. Det vil være bra for regionen at vi har evnen til å tåle litt tap, slik at vi kan ta risiko som fremmer vekst, sier han.

Flere rådgivere

Fra 2020 til i dag har banken økt antall årsverk fra i underkant av 100 til rundt 130 ansatte. Mesteparten av veksten har kommet i førstelinjen, blant rådgivere med direkte kundekontakt.

– Mange banker har hatt størst vekst innen compliance og IT. Hos oss har veksten i stor grad kommet i kundemøtet. Det er der relasjonene bygges, og det er der veksten skapes. Samtidig blir fornøyde kunder også våre ambassadører og gir oss et godt tilfang av nye kunder, sier Fleten.