– Kvinner lykkes sjeldnere i forhandlinger om de bruker samme fremgangsmåte som menn, sier #shesgotthis-gründer Marie Louise Sunde.  

 Tekst: Siri Gjelsvik Foto: Morten Brakestad 

 KJØNN OG LØNN: – Der menn som er «på» oppfattes som gode forhandlere, blir kvinner vurdert som aggressive og «for mye» om de går fram på samme måte, sier Marie Louise Sunde. 

– I tillegg opplever kvinner oftere en «penalty backlash», det vil si at de i etterkant av en slik forhandlingssituasjon blir dårligere likt av motparten, sier Sunde. 

Hans og Hanna-studien brukes ofte som eksempel på ubevisste fordommer. Agenda gjennomførte et eksperiment i 2015, hvor studenter ble presentert for livet og karrieren til en fremgangsrik næringslivsleder. Historiene var helt like, bortsett fra navn og kjønn. 72 prosent av studentene vurderte Hans som en god leder, og omtalte ham som omtalt som en naturlig leder, dreven, handlekraftig og kompetent. Kun 54 prosent av studentene vurderte Hanna som en god leder. Samtidig fikk hun langt flere treff på den negative karakteristikken «sjefete». 

ULIKE FORVENTNINGER

– Det er også forsket mye på kjønnseffekten i forhandlingssituasjoner. Vi har, ubevisst, ulike forventninger til menn og kvinner. Kvinner forventes å være mer empatiske og omsorgsfulle, noe som harmonerer dårlig med en klassisk forhandlingssituasjon. Men en kvinne som forhandler på vegne av noen andre enn seg selv, blir ikke oppfattet som aggressiv – fordi hun da er tilbake i en form for omsorgsrolle, sier Sunde. 

Å øve på forhandling gir en god trygghet

Sunde har grunnlagt #shesgotthis, en organisasjon som jobber for likestilling og mot subtil kjønnsdiskriminering og kjønnsstereotyper. I mars kommer boken «Hvem spanderer – fordommene du ikke visste du hadde», som hun har skrevet sammen med #shesgotthis-kollega Isabelle Ringnes.  

– Vi tenker at Norge er likestilt, og at problemstillinger som dette derfor ikke er relevante. Det gjør at selve premisset blir feil. Det er først når vi ser disse mønstrene at vi kan gjøre noe med det, sier Sunde. 

FORSKNING VISER FORSKJELL

Forskning viser at menn i snitt oppnår bedre økonomiske resultater enn kvinner (se faktaboks). Forskjellen er beskjeden, men kan utgjøre en stor forskjell gjennom et langt karriereløp.  

– I finansbransjen, hvor kvinner tjener 20 prosent mindre enn menn, er det klart det er noe å være oppmerksom på, sier Anne Ruth Fedje Eckholdt i Finansforbundet. Hun er advokat, og en av de ansvarlige for å kurse de tillitsvalgte i forhandlingsteknikk.  

– Nå er grunnene til at kvinner tjener mindre enn menn i vår bransje en sammensatt problemstilling, blant annet viser statistikken at det er flere menn i ledende og spesialiststillinger. Men vi er bevisst problemstillingen, selv om kjønn ikke er tema på våre forhandlingskurs, sier Eckholdt. 

Hun mener svært mange kvinner vil kjenne seg igjen i situasjoner som Marie Louise Sunde beskriver: At man har ny jobb og krever høyere lønn, men opplever å ikke bli hørt. At man blir oppfattet som bråkebøtte hvis man sier fra, og som hårsår hvis man påpeker det.  

VIRKEMIDLER

– Et tips jeg fikk tidlig som tillitsvalgt, var å ha skjerf i halsen ved forhandlinger for at motparten ikke skulle se om jeg ble rødflammet på brystet. Sammenholdt med diverse kurs og samlinger som på en eller annen måte fokuserer på at jeg er kvinne og at det er en del av problemet, kan man jo bli litt lei. Det at halvparten av oss er kvinner får vi ikke gjort noe med. Da må vi heller se på begrepsbruk, og i stedet for å snakke om «kvinner i ledelse», snakke om «kjønnsbalanse i ledelse», sier Eckholdt. 

– I tillegg tror jeg det er mye å hente på å ha en sterk personalavdeling som har et overordnet blikk på fordeling av lønnspotten, samt gode rutiner, for eksempel på hvem som er ansvarlig for å kalle inn til lønnssamtale med noen som er i permisjon.  

FORHANDLINGSKURS

Finansforbundet arrangerer forhandlingskurs for sine tillitsvalgte en til to ganger i året.  

– Forhandlinger innebærer av og til ubehagelige situasjoner. Derfor har vi aktive kurs, med mye løsing av case. Det er viktig å ha kjent på følelsen av å ha vært i en situasjon hvor man kan bli ganske utfordret. Å få øvd seg på dette gir en god trygghet, sier Eckholdt. 

Andre tiltak er beskrevet i rapporten «Likelønn og likestilt deltakelse i finansnæringen», som er et samarbeid mellom Finansforbundet og Finans Norge. 

– Mangfold og likestilling i arbeidslivet er prioriterte områder for Finans Norge. Vi som arbeidsgiverorganisasjon følger med på denne og annen ny forskning på feltet. Finans Norge tilbyr kurs i lokale forhandlinger ved jevne mellomrom. Vi bruker både eksterne og interne kursholdere. Tema relatert til kjønn er på dagsorden, avhengig av innholdet i kurset, sier Elin Mathiesen, fagsjef i Finans Norge. 

FAKTA: HVA SIER FORSKNINGEN? 

• Menn oppnår signifikant bedre økonomiske resultater enn kvinner i forhandlinger. Forskjellen er beskjeden, og avhengig av kontekst. 

• Menn er flinkere til å initiere forhandlinger. 
• Menn gjør det bedre i «klassiske» forhandlingssituasjoner.  
• Kvinner gjør det bedre når forhandling er en mer integrert del av hverdagen til både ledere og medarbeidere. 
• Effekten av kjønn reduseres når man: 

• Forhandler på vegne av andre enn seg selv 

• Har erfaring med eller er trent i forhandling 
• Er bevisst sosiale roller og stereotypier  

(Kilde: «Påvirker kjønn forhandlinger», publisert i Magma i 2017, av forskerne Vidar Schei og Jørn K. Rognes. (https://www.magma.no/pavirker-kjonn-forhandlinger)